Social selling eli sosiaalinen myynti tarkoittaa uusien asiakassuhteiden luomista ja myynnin tekemistä sosiaalisen median alustojen ja digitaalisten keinojen avulla. Tämä artikkeli perustuu Salla Maijalan opinnäytetyöhön ”Myyntiprosessin tehokas tuki hyödyntäen Social Selling – myyntityön ajattelua”.
Digitalisaation jatkuvan kehityksen myötä myynnin tekemisen toimintamallit muuttuvat ja kehittyvät nopealla tahdilla. Tästä syystä yhä useammat perinteiset myyntikeinot ovat jääneet jälkeen ja tilalle on tullut uusia erilaisia työkaluja ja toimintamalleja. Esimerkiksi niin sanottuja ”kylmäsoittoja” tehdään asiakkaille vuosi vuodelta vähemmän. Osa perinteisistä myyntitavoista on kuitenkin edelleen käytössä ja niitä voidaan tehostaa entisestään sosiaalisen myynnin avulla. (Kenner & Leino 2020, 184–185.)
Sosiaalisen myynnin päätavoitteena on löytää ja kontaktoida tehokkaammin uusia liidejä, syventää nykyisten asiakkaiden suhteita pitkäkestoisemmiksi ja lisätä luottamusta myyjän ja asiakkaiden välille. Sosiaalisen median alustoilla voi helposti pitää yhteyttä asiakkaisiin ja tällä tavoin syventää suhteita entisestään. Eri sisältöjä ja artikkeleita hyödyntämällä, myyntiä tekevä henkilö voi osallistua mukaan keskusteluihin ja tuoda omaa ammattitaitoisuuttaan esille. Tämän lisäksi eri sisältöjä ja artikkeleita voi jakaa omilla sivuillaan ja siten tuoda omaa asiantuntemustaan näkyviin. Olemalla aktiivinen ja läsnä niillä sosiaalisen median alustoilla, joista yrityksen segmentin tavoittaa parhaiten, voi jatkuvasti kehittää ja tuoda esille omaa henkilöbrändiään myyjänä. (Koulutus.fi).
Sosiaalista myyntiä voi toteuttaa eri sosiaalisen median alustoilla. Sosiaalisen median alustoja ovat esimerkiksi Instagram, Tiktok, Facebook, Twitter ja LinkedIn. Näistä alustoista käytetyimpiä ovat Facebook ja LinkedIn, varsinkin jos kyseessä on esimerkiksi Kiertoa Oy:n kaltainen yritys, joka tekee B2B-myyntiä eli myy palvelujaan toisille yrityksille. Facebook toimii hyvänä alustana yrityksille, jotka haluavat markkinoida tuotteitaan/palvelujaan muille yrityksille tai yksityishenkilöille. Facebookissa pystyy julkaisemaan pitkiäkin artikkeleita ja mainoksia, joissa pystyy tarkasti esittelemään palveluja tai ilmoittaa esimerkiksi tulevista tapahtumista tai muista yleisistä muutoksista. Facebookin kommenttikentät ovat usein aktiivisessa käytössä ja tällä tavoin julkaisujen avulla pystyy luomaan erilaisia keskusteluja ja ottamaan kantaa ajankohtaisiin aiheisiin. Myös LinkedInissä yritykset voivat luoda omia profiilejaan ja tehdä samankaltaisia sisältöjä kuin Facebookissa. Suurimpana erona LinkedInin ja Facebookin välillä on se, että LinkedInissä julkaisujen sisältö ja yleinen kirjoitustyyli on informatiivisempi ja asiallisempi. Facebookissa puolestaan julkaisut voivat olla vähän rennompia ja siellä pystyy hyödyntämään tarinat- ominaisuutta, johon voi lisätä matalalla kynnyksellä myös arkisempaa sisältöä. LinkedInistä tätä ominaisuutta ei vielä löydy. Yrityksen omien sivujen lisäksi LinkedInissä on paljon eri alojen ammattilaisia, jotka ovat luoneet itselleen omat profiilit. Tällä tavoin he pystyvät kehittämään omaa henkilöbrändiään ja tuomaan asiantuntemustaan oman yrityksensä edustajana esille.
Tehokkuutta kannattaa mitata
Erilaisten digitaalisten alustojen avulla voidaan kerätä sosiaalisen myynnin tehokkuudesta dataa ja sen avulla kehittää sosiaalista myyntiä entisestään. Erilaisten mittareiden avulla voidaan jatkuvasti seurata sosiaalisen myynnin tuloksia ja katsoa, mitkä toimintamallit tuottavat tulosta ja mitä pitäisi kehittää ja muokata. Tiettyjä sosiaalisen myynnin toimintamalleja – esimerkiksi sähköpostimainontaa – voidaan myös automatisoida digitaalisten järjestelmien avulla. Sosiaalisen myynnin kehittämisessä voidaan hyödyntää myös asiakaspalautteita. Asiakkaat monesti jakavat palautetta sosiaalisen median alustoilla, joihin muutkin asiakkaat saattavat kommentoida omia kokemuksiaan ja tällöin keskustelua saadaan aikaiseksi, ja sen avulla luotua myös näkyvyyttä. Perinteiset asiakaspalautelomakkeet toimivat tämän lisäksi hyvin ja yleensä suurin osa asiakkaista vastaa niihin. Aktiivisimmat asiakkaat saattavat jopa itse ehdottaa erilaisia kehittämiskohteita. (Komulainen 2018, 235.)
Sosiaalisen myynnin tehokkuus on jo tunnistettu ja sitä otetaan yhä useammin käyttöön tehostamaan nykyistä myyntiprosessia. Sosiaalisen myynnin toimintamallit eivät kuitenkaan ole kaikille tuttuja, ja siksi kaikki eivät vielä toteuta sitä aktiivisesti myyntityössään. Sosiaalisen myynnin oikeanlainen hyödyntäminen auttaa yrityksiä tehostamaan myyntityötään, lisäämään näkyvyyttään ja erottautumaan entistä paremmin kilpailijoistaan.
